Ribeirão Preto，太阳能板安装线下课。一个搭在地面上的瓦片屋顶——根本不是真屋顶。我站在那儿看着它，心里想：我学了 250 个小时，就为了这个？
我刚刚创办了 João Monlevade 市的第一家太阳能公司。在 Blue Sol 完成了六个认证模块，成绩在 92% 到 100% 之间。结果只需要一个贴着地面的训练屋顶，我就明白了：高处不适合我。一米都不行，假的也不行。
这个问题——站在一个连真屋顶都算不上的训练屋顶前提出来的问题——催生了后来的一切。如果我不上屋顶，那我拿着 250 小时的太阳能课程、一张技校文凭和 12 年的网站与营销经验，能做什么？
答案几个月后才出现，随着合伙人的加入：做 marketplace（交易平台）。不自己卖、不自己装——而是搭一个让别人在上面卖和装的平台。
我职业生涯的每一次转向都遵循同一个规律：一个看起来像损失的问题，最后变成了我做过的最好的投资。恐高变成了 marketplace。死掉的创业公司变成了稳定的客户组合。三所大学没拿到文凭，变成了 800 小时解决过的问题。不是因为我有韧性——是因为我的运营模式能从错误里获益。
如果你是小团队的技术型创始人，这个故事大概也是你的故事。
AMD K6 和 Stack Overflow 之前的世界
1998 年，我 11 岁，拥有整个街区唯一一台电脑。AMD K6，4GB 硬盘，Windows 98。有人付钱让我按 ABNT（巴西技术标准协会）规范排版学位论文。我按每页 R$ 1,00 收费。打字加排版。那年我 11 岁。
这不是什么天赋使然。这是我用手上有的东西能做的事。
15 岁，读信息技术技校。17 岁，做设计和网站的自由职业者。2004 年是 Internet Explorer 6 的时代，什么都会崩。那时候没有葡萄牙语的 Stack Overflow。卡在一个报错上时，我就读英文文档——能读懂多少算多少——然后一直试到它能跑起来。
我考进 UFES（联邦大学）读平面设计，2007 年转到 UEMG。2010 年进了 Zavala Propaganda——在那里我做了 Aneethun 的网站，以及 Bio Extratus 的英文站和西班牙文站。给一个米纳斯州的化妆品品牌做国际化，而当时“响应式网站”还是个新鲜词。
DENATRAN、警察，和被改装的设备
2012 年，在 Belo Horizonte 的 GCT 公司。做交通管理与控制。我的职位：信息技术助理。我的实际工作：巴西第一台通过 DENATRAN（巴西国家交通管理局）认证的电子罚单终端，认证测试阶段的 QA。
这是一台替代纸质罚单本的电子设备，交警用它开罚单。每一个字段、每一条流程、每一项校验都必须完美运行——因为一旦不行，DENATRAN 就不会给认证。而没有认证，整个项目就死了。
我现场全程跟了联邦审核。这种审核过程中，总会有东西需要临场调整。那位程序员很能干。我们通过了。
之后，我跑了巴西 16 个城市做团队培训。Salvador、Uberlândia、Governador Valadares、Feira de Santana、Teófilo Otoni。每个城市的硬件都不一样，而且人们并不想用这个系统。军警、市政警卫和交通执法人员，有时候更愿意用纸质罚单本，而不是新技术。
还有一个谁都没预料到的问题：执法人员会去改装设备。他们在一台只该用来开违章罚单的设备上装 WhatsApp、游戏和私人应用。我们只好上了封锁工具。
我上了远程支持——这改变了整个运营方式。每周要处理几十台设备，有维修的，也有新机要配置的。原来要几天的事，变成几小时。原来有时会让 Bahia 州的一位专业人员整整一周没设备可用的情况，变成当天就能解决。
我在 GCT 学到的东西写不进证书：在联邦政府坐在同一个房间的压力下调试代码，以及培训根本不想学的人。
Oak：200 家合作商、50 座电站，和一部改变一切的法规
在 Ribeirão Preto 的那个屋顶之后，转向 marketplace 的决定催生了 Oak Energia——巴西第一个可再生能源交易平台。不只是太阳能：光伏、小型水电站、沼气发生器、垂直轴风力发电机。
200 家安装集成商注册成为合作伙伴。50 座电站在平台上完成销售与并网认证，分布在巴西多个城市。YouTube 频道每周更新内容。办了 3 届 Médio Piracicaba 可持续发展博览会。无论我们在哪里讲这个想法，都收获很好的反馈——巴西国内还是国外都一样。我们从没见过类似的东西。
我参加了 Fórmula de Lançamento（巴西知名的产品发布营销课程），因为我需要增长。SEBRAE（巴西小微企业服务支持局）的 Fast Motion 项目邀请我们去加速。和投资人谈过。同期，我还考进 UFOP 读计算机工程——全校第一名。五个学期里一边读书一边做创业公司。疫情时停了。没再回去。
我们几个合伙人约定了一个 5 年的期限。然后，和那么多创业公司一样，我们没有成为独角兽。
那场会议
销售周期长。并网认证慢。然后 ANEEL（巴西电力监管局）修订了关于自发电的规范条例。法律上的不确定性冻结了整个行业。
这不是某个戏剧性的一天。这是一场合伙人之间的会议。我们看了数字，看了当初约定的 5 年期限，看了监管环境。然后我们决定各走各的路。
六年。200 家合作商。50 座电站。3 届博览会。一个至今还在、留作纪念的 YouTube 频道。还有一家停摆的公司，只要有人想买，随时可以重启。
大多数人看到这一段，看到的是失败。我看到的是这个：我失去了公司，但没有失去任何一项能力。我会搭平台。我会在没见过客户本人的情况下，通过 WhatsApp 谈成 R$ 30 万的单子——而且对接的那个客户从来没有好心情。我会把 200 家彼此从未见过面的合作商组织起来。我也会重新开始。
这个错误的代价是 6 年。而我从这个错误里学到的东西，在几周之内就搭起了后来的一切。这不是韧性——韧性是扛住打击。这是从打击中获益。
先来的是墓园，公司名字还没有
转型是立刻发生的。第一个客户是别人介绍来的——一家墓园——那时候公司连新名字都还没有。
想想这意味着什么。一家墓园把它的数字化运营，交给一个刚刚关掉创业公司的人。他们不认识我本人。是别人推荐的我。而我搭的系统必须在某个周日深夜、某个丧亲的家庭想要缴一笔分期款时，正常工作。没有余地。没有“先试试看能不能跑”。如果门户挂了，这家人就得空手回家，没能办完他们本来要办的事。
这就是支撑我们所做之事的信任程度。也是从那以后塑造了整个运营方式的后果程度。
Juliana——国际关系专业出身，经济工程方向研究生——逐步接下了管理、内容和战略。她不是从设计师变成 CEO 的。她是那种明白了“战略性内容才是长期支撑客户组合的东西”的人。
当我们选定“Evolutiva Negócios Digitais”这个名字时，这家机构已经运营了好几个月。客户来得比名字还早。
我们做什么，以及为什么它有效
两位创始人。稳定的客户组合，已经 4 年。我们的客户是墓园、货币兑换机构和电商。
墓园的 24 小时支付门户，配有全渠道客服和值班团队，必须一直可用。一旦出故障，丧亲的家庭当下得不到服务，而急需这些服务的人也用不上。
货币兑换机构的 chatbot 必须回出正确的汇率。一旦出错，客户拿到的是一个凭空编出来的数字，会亏钱。
电商的反欺诈系统必须判断准确。一旦判错，一个正当的客户被拦下，就再也不会回来了。
系统一旦出故障，我们就丢客户。我们没有缓冲层，没有法务部门，也没有投资人替我们兜住损失。正是这一点让我们可靠——我们是真的把自己押在局里。
支撑这套运营的有三层：
为客户组合改造过的 Scrum。每周一个 sprint，覆盖所有客户。二元目标：5 个条目——过或不过。每天只做一件大事。每张卡片三双手：做的人不验证，验证的人不移动卡片。已完成 7 个完整 sprint，每周五做回顾。
自主可控的 AI。语言模型跑在我们自己的基础设施上——每次调用成本为零。这不是“我们用 ChatGPT”。而是：我们有一台服务器，上面的模型了解每个客户的业务。墓园的 chatbot 能预约参观。货币兑换机构的那个，用真实数据回答汇率问题。美发沙龙的那个，掌握过去 15 年共 8.2 万次服务记录的历史数据。当 AI 供应商把价格翻了三倍时——自 2023 年以来这已经发生过三次——我们的客户毫无感觉。
260 个已解决并记录在案的问题。每个问题都变成一份可复用的流程。每个错误都变成一个被记录下来的坑。生产环境部署从 45 分钟降到 8 分钟。月度报告从 4 小时降到 40 分钟。这个知识库每周都在变大——复利效应用在了运营上。
我把这些数字公开出来，是因为我花了 6 年才找到它们——没有人该花这么长时间。
写不进文凭的那些数字
3 所大学：UFES、UEMG、UFOP。一张文凭都没有。计算机工程全校第一名。
800 小时的课程和培训，来自 12 家机构的认证。从 Google Ads 到光伏太阳能。从 UX Research 到高级谈判。
正式凭证是脆弱的——市场一变，它们就贬值。解决新问题的能力是反脆弱的——市场一变，它反而升值。
那 250 小时的太阳能课程看起来毫无用处。直到我需要给一笔 R$ 5 万的投资做财务建模。Alura 上那 444 小时看起来像是“基础课”。直到我需要一个人从头搭出一整套系统。
写给认出自己的人
如果你在用小团队运营，而瓶颈是时间，不是人才——出路不是招更多人。而是放大每个人能解决的问题数量。
四年稳定的客户组合。两位创始人。因技术故障丢失的客户：零。
每门课程的完整清单：evolutivanegociosdigitais.com.br/certificados-joao-vitor/
我固定服务 4 个客户。如果你想聊聊自主可控的 AI、改造过的 Scrum，或者怎么用小团队运营——趁我的日程还没排满——在 LinkedIn 上给我发消息。